Техники работы с клиентскими психотипами и советы риэлторам

7 Сен от

Техники работы с клиентскими психотипами и советы риэлторам

Специалист по работе с недвижимым имуществом является по сути «продажником», главным товаром которого выступает его профессиональное чутье, знания и опыт. Если специфические знания юридического или практического характера можно получить из учебников, то искать подход к каждому из клиентов начинающему предстоит самостоятельно. Полезные психологические советы риэлторам могут дать успешные коллеги, определенную помощь можно найти в профильных сообществах или форумах в интернете.

По ходу выполнения своих обязанностей риэлтор сталкивается с разными типами личностей.  Обобщенно их можно свести в четыре больших группы:

Типичные образы встречаются нечасто, но наиболее яркие черты характера позволяют отнести человека к тому или иному типу личности.

Для холерика важен престиж и статусность, поэтому им смело можно предлагать апартаменты в центре города, просторные коттеджи, пентхаусы в высотных новостройках. Ценой их не напугать, однако переплачивать они не намерены: чтобы добиться их согласия на сделку придется выложиться на все 146% и представить самые убедительные доказательства высокого качества предложенного варианта. Монолог риэлтора должен быть кратким и только по существу, но еще лучше будет слушать такого человека, соглашаться с его рассуждениями и не раздавать советы.

Родная стихия сангвиника – общение, следовательно, подход должен строиться на коммуникабельности, лояльности к недостаткам и внимательности. Хорошо сработают забавные или поучительные истории из личного опыта, разнообразие предложений и акцент на отсутствии спешки. При разработке тактики убеждения посредник может пренебречь некоторыми деталями:  эмоциональные клиенты не любят мелочности и уверены, что небольшие проблемы не стоят траты времени. Опасаться, что такой подход позже обернется сложностями не стоит, ведь впечатление сангвиника от сотрудничества базируется не на материальной сфере.

Дотошность флегматиков делает работу с ними довольно сложной, ведь риэлтору придется полностью разобраться во всех технических и юридических нюансах сделки. Надеяться на послабление не стоит, аналитик всегда будет требовать полную характеристику объекта. Опытные специалисты по работе с недвижимостью советуют несколько ограничивать возможности выбора таких людей: их чрезмерная расторопность и взвешенность может спугнуть контрагентов и сделка развалится уже на выходе.

Кредо меланхолика – неспешность и поиск доверительных взаимоотношений. Работа здесь базируется комбинации терпеливости и твердости. Как правило, фактов такие люди не требуют, достаточно показать уверенность и заинтересованность риэлтора в улучшении жизни клиента. Не стоит пытаться уговаривать на рискованные сделки: во-первых это будет очень сложно, а во-вторых в случае неудачи злопамятность меланхолика сыграет против репутации посредника в будущем.

Чтобы достичь процветания риэлтор должен научиться совмещать в себе компетенции юриста, экономиста и аналитика. Но еще важнее быть грамотным психологом.

от